Costco开市客在中国终于坐不住了

作者 ｜葛畅 “我不认为（中国市场）增长是‘停滞’了，这更多是我们设计好的节奏。” 今年3月的财报电话会上，面对分析师对中国业务的追问，开市客CEO罗恩·瓦奇里斯如此回应。 彼时，外界对开市客中国的印象，几乎都停在一个“慢”字上。 2019年进入中国大陆，至今只有7家门店；自2024年5月南京店开业后，已两年多没有新店落地。 如今，这个“设计好的节奏”终于传来新动静。近期，在深圳龙华店的一场媒体沟通会上，开市客2026至2030财年拟在中国大陆新增9家门店的规划再次受到关注： 5家布局华南，4家布局华东，若全部落地，大陆门店将增至16家。 在山姆大张旗鼓地接连拓店后，沉寂两年的开市客，终于坐不住了？ 9家新店，要怎么开？ 细看这 9 家新店的规划，会发现 开市客仍倾向于在已有基础的区域加密。 目前，其大陆7家门店中，6家集中在华东，华南只有深圳龙华一家。按照上述规划，华东门店将增至10家，华南增至6家。华南承担了过半的新增门店，也将成为长三角之外更重要的业务支撑。 要理解开市客的这一选择，或许可以追溯到其深圳店的表现。 这家于2024年1月开业的门店，开业当日开卡超14万张，创下开市客全球单日纪录。两年多后，开市客全球副总裁兼亚洲区总裁张嗣汉给深圳店的综合表现打出了80多分，同时表示，它与上海闵行店仍有差距，未来可以承担华南人才培训和经验交流的功能。 从首店到区域样板店，中间隔着一整套需要沉淀的能力： 哪些商品能持续卖动？怎样组织补货？团队如何理解当地家庭的采购习惯？后续门店如果能够复用这些经验，开店的试错成本才有机会下降。 区域加密的价值，也在这里。 同一片市场里的门店，有机会共享管理、培训和物流资源；更集中的采购需求，也有利于与本地供应商协调生产、交付和库存。对于生鲜、烘焙等对时效要求较高的品类，这种密度尤其重要。 尽管在区域布局上，开市客沿用了一贯的算账方式，但从选址思路上还是有了些新的变化。 过去，开市客多是在城市郊区买地自建，7家店的位置几乎都被会员吐槽“太偏”； 如今的它，开始更多考虑会员的生活半径，希望寻找距离消费者更方便的选址。 “现在很多消费者不是住在郊外，喜欢住在city center（城市中心区域）、downtown（市区），我们也希望配合会员的生活习惯。” 张嗣汉透露，开市客正在广州、深圳关注这类项目，一些离中心城区相对近、公共交通相对成熟的市区项目已经在推进。 目前，这一模式在海外市场已有实践，例如，开市客在韩国已有两家门店位于市区，门店上盖是住宅，在洛杉矶、温哥华等市场也有类似布局。 值得一提的是，开市客也在试图通过线上业务拉近与消费者的距离。 今年5月，其京东旗舰店上线。7月官宣京东成为其在华唯一官方电商合作伙伴，配送范围从门店周边几公里，一次性拉到全国2800多个区县，并首次向非会员开放购买，起送门槛从199元降至99元。 图源：京东 这一步的意义，不仅在于触达更多消费者，对企业而言，也有机会提前观察区域需求，并基于订单数据判断哪些区域未来值得进入开店。 放在一起看，开市客正在尝试让门店更集中、离会员更近，同时通过线上建立消费者认识开市客的窗口。 只不过，自2024年5月南京店开业之后，开市客为何迟迟没有新店落地、又为何在此时释放扩张信号？这盘棋，或许还要从那个“空窗期”重新看起。 -02- 空窗的两年 开市客在等什么 “我们非常固执、非常坚持，很多东西我们很难改，但是我们认为是对的。”张嗣汉曾在采访中这样解释开市客的慢。 这种慢，首先体现在它对一家新店的投入方式上。 开市客2025财年年报显示，其全球914家仓店中，725家为自有土地和建筑，占比约79%。虽然并非所有门店都买地自建，但重资产仍是其主要模式。 大面积卖场和停车设施，需要适合的地块或物业，再经过建设、配套和团队筹备。这样的投入方式，有助于企业长期掌握经营场所，却也意味着难以为了抢占规模而迅速铺点。 此外，这两年里， 开市客也在执着把“一家店怎么在中国活得好”摸出个模型。 今年3月，瓦奇里斯在财报电话会上解释，进入新市场后，开市客通常会先开出少量门店，了解当地文化与经营方式，再进入稳定增长阶段。按这一解释，没有新店的阶段，同样承担着本地运营的磨合。 这种磨合具体看什么？张嗣汉曾给出一组经营参照： 单店主卡会员超过 10 万、会员每月到店两次，能够支撑较为可观的门店业绩。 从数据看，这套模型正在跑通。 2023年，开市客中国年销售额约55亿元，2024年增至87亿元，2025年首次突破100亿元，同比增长14.9%。尤其是2025年在没有新增门店的情况下，7家店支撑的业务规模仍在扩大，单店平均销售额约14.3亿元。存量经营的改善，也为后续扩张提供了积极信号。 但这并不意味着磨合已经成熟，销售额可以随着新会员加入而增长，稳定的老会员关系